“Sales Grandmaster” e il fallimento dei tecnici puri

L’articolo di oggi nasce dall’incredibile vicenda della quotazione in borsa di Elon Musk, e vuole collegare questo avvenimento con una qualità fondamentale che spesso viene sottovalutata, soprattutto in Italia: la capacità di “vendere”.

In settimana è avvenuta la più grande IPO della storia. SpaceX è stata quotata per una valutazione di 1.7 trilioni di dollari, 1700 miliardi di dollari. La quotazione ha reso Elon Musk, founder di SpaceX, il primo trilionario della storia (in pratica: ha un patrimonio personale superiore ai mille miliardi di dollari).

Cercherò nell’articolo anche di distinguere sempre l’aspetto morale dall’aspetto analitico, per evitare fraintendimenti. Esprimo subito il mio giudizio morale sul personaggio. Elon Musk è una persona pericolosa, senza scrupoli morali, abbietta. Ne ho seguito le vicende con sospetto per anni, ma è stato con il suo decisivo appoggio a Trump, e la successiva rovinosa gestione del famoso “Doge”, che ha perso ai miei occhi ogni valenza morale. In una breve espressione lo definirei, come si diceva in antico latino, “‘n’omm ‘e mmerd“.

Uno dei punti fondamentali di questo articolo è proprio la distinzione tra il giudizio morale e quello oggettivo, basato su fatti ed evidenze concrete. Elon Musk è un genio, ed in particolare un genio dello storytelling, del marketing e della vendita. Per me, che di professione mi occupo di queste cose, è certamente un modello da cui imparare il mestiere. Ma come, direte, Elon Musk non è un goffo ingegnere nerd? Non è forse un genio incompreso, diventato ricco grazie alle sue capacità tecniche? Ecco, se pensate così, è perché siete vittime della sua capacità di contastorie.

Come da definizione di Peter Thiel, co-fondatore di PayPal insieme a Musk, Elon è un “Sales Grandmaster“. Trovate più informazioni nel libro Zero to One, il capolavoro di Thiel sul mondo dell’imprenditoria innovativa (startup, in senso americano). Capitolo “If you build, will they come?” se volete sapere su che parte concentrarvi senza leggere l’intero libro, che comunque vi consiglio di gustarvi nella sua interezza.

L’idea è che un sales grandmaster è quasi sempre “invisibile” come venditore, perché la sua efficacia è tale da far sembrare che il risultato sia stato ottenuto per merito tecnico, inevitabile o naturale. Un venditore normale è riconoscibile come tale: spinge, persuade, negozia in modo evidente. Ma nessuno vuole veramente comprare da un venditore, e questo è il motivo per cui le istituzioni più evolute nascondono i titoli di venditore dietro altre qualifiche (Account Executive, Investment Banker… o Politico, se ci pensate).

Un sales grandmaster non è mai percepito come venditore. Opera su decisioni ad alta complessità (governi, grandi aziende, investitori). Costruisce fiducia e narrativa attorno al prodotto o alla missione. Infine, rende la vendita “trasparente”, cioè fa sembrare che la scelta fosse ovvia.

Elon non è un ingegnere, né per titoli né per capacità tecniche. Ha una laurea in fisica e una in economia. È un ibrido raro: qualcuno che capisce abbastanza di ingegneria da guidarne gli sforzi, e abbastanza di economia da finanziare, coordinare e fare crescere l’azienda su scala industriale. Ma non è per questo che è l’uomo più ricco del mondo, lo ripeto. Lo è per la sua capacità di venditore, che smercia visioni a istituzioni finanziarie, istituzioni politiche e governative, nonché al grande pubblico.

Ora, rispetto alla IPO, invito a guardare questo bel video dell’analista Patrick Boyle:

Avevo accennato in un articolo anni fa di come sarebbe arrivata una bolla finanziaria dovuta all’AI. Questa IPO, dal mio punto di vista, conferma la mia ipotesi. La valutazione di SpaceX non ha alcun fondamento. I “fondamentali” (così si chiamano in termine tecnico) dell’azienda sono assolutamente distanti dalla valutazione che il mercato attribuisce all’azienda.

Uno dei motivi è che la valutazione non l’ha data il mercato: è frutto di una decisione univoca di Musk, che in eccezione a ogni regola ha definito il valore dell’azienda. Valore poi confermato dal mercato, grazie alla capacità persuasiva di Elon. Tutto questo scavalcando regole a tutela dei risparmiatori, riscrivendone altre, ignorandone altre ancora. Una vicenda che, quando circa 20 anni fa studiavo finanza all’università, non avrebbe dovuto essere possibile. Ma Elon è un visionario, e vede mondi che non esistono, rendendoli reali prima nella sua testa e poi nella pratica. E questo gli va dato atto.

Sulla bolla AI accenno solo un paio di elementi. Primo, SpaceX avrebbe tale valutazione sulla base di alcune assunzioni discutibili, tra cui un deal con Anthropic, che ha un commitment a dare a SpaceX 45 miliardi di dollari fino a maggio 2029. Soldi che Anthropic ancora non ha, ma che avrà dopo la propria IPO. Per cosa Anthropic paga SpaceX? Per capacità di calcolo che l’azienda a oggi, nei fatti, non possiede.

Secondo, SpaceX calcola il valore della propria azienda, che si occupa di aerospazio, sulla base della revenue di X (ex Twitter) e di Grok (la parte di AI, ora xAI). Questo con assunzioni discutibili, come il fatto che gli introiti pubblicitari di X saranno superiori a quelli di Google (!) e sul fatto che l’azienda avrebbe un Total Addressable Market di 28.5 trilioni di dollari (28.5 mila miliardi).

Di questi, circa 2 trilioni sono dovuti a servizi relativi allo spazio (cioè quello di cui si occupa SpaceX in sé, prima della fusione con X e Grok). Il resto è relativo alla potenzialità che avrebbe Grok, cioè l’AI, e in particolare la parte “Enterprise AI” (cioè la vendita alle aziende, soprattutto quelle di grandi dimensioni).

28.5 trilioni: parliamo di un quarto del PIL annuale mondiale. Ci sono 1 miliardo di persone che guadagnano oltre 12 mila dollari all’anno. Ognuno di questi dovrebbe spendere in media 28.500 dollari all’anno per SpaceX. È tre volte quello che il pianeta spende ogni anno per il cibo.

Ricordo che l’unica parte profittevole di SpaceX è la gestione avionautica, ma che l’azienda nel suo complesso (dopo la fusione con X e Grok) ha perso 5 miliardi di dollari nel 2025.

Secondo voi, ha prevalso l’aspetto tecnico o l’aspetto comunicativo? No no, ma sono io in mala fede… tutto ha perfettamente senso, scusate. La valutazione di Space X di 1.7 trilioni di dollari è corretta e razionale. 

Ora torniamo al tema della capacità di vendita e di come essa è vista in Italia.

Mi collego a quello che ho visto accadere nell’ex Movimento Drin Drin, che adesso è un partito chiamato Ora!. Dopo premesse interessanti, il tutto si sta rivelando l’ennesimo flop (ne ho scritto nell’estate scorsa su questo blog https://lapolemicadellunedi.blog/2025/06/29/drin-drin-dalla-motosega-al-bancomat-fiscale/).

Il motivo principale per cui il partito fallirà non è “gli italiani sono stupidi e ignoranti”, che so già fin d’ora sarà la scusa che Michele Boldrin utilizzerà per giustificarsi. Certo, gli italiani sono stupidi e ignoranti, ma questo è un fatto. L’obiettivo di un partito politico è cambiare le cose, e per cambiare le cose servono voti.

Per prendere voti bisogna capire chi sono gli elettori. Come diceva Silvio Berlusconi: “Uno studio corrente dice che la media del pubblico italiano rappresenta l’evoluzione mentale di un ragazzo che fa la seconda media e che non sta nemmeno seduto nei primi banchi”.

A tal proposito, come era avvenuto per Azione, ho visto dall’interno l’involuzione di Ora!.

Mentre Azione si è persa per l’egocentrismo del suo leader Carlo Calenda, Ora! si perderà per l’incapacità di prendere voti. Prima che le anime belle si scandalizzino, non sto dicendo che i partiti di un’area di centro, o moderata, o centro estremo, o razionali, o chiamiamoli come vogliamo, debbano diventare populisti. Sto dicendo che per vendere bisogna capire qual è il target.

A tale proposito un bel libro è “Crossing the Chasm” di Geoffrey A. Moore. Il libro è particolarmente adatto alla crescita di idee o movimenti inizialmente di nicchia, poiché parla di come fare storytelling, marketing e vendita attorno a prodotti innovativi ad alto contenuto tecnologico. In particolare, spiega la difficoltà di superare il “chasm” tra early adopters e early majority. Ecco, Ora! si fermerà prima, perché non ha capito l’importanza della vendita.

Il leader de facto di Ora! è Michele Boldrin. Persona che stimo, e con cui condivido oltre il 90% delle idee. Quasi tutto ciò che dice mi trova d’accordo. A volte capisco che non conosce la realtà italiana delle PMI e delle p.iva dal modo in cui ne parla, e cioè sempre in senso negativo o con una punta di disprezzo. Ma lo comprendo, dato che ha vissuto oltre 40 anni fuori dall’Italia, in un’economia più sviluppata come quella statunitense.

Boldrin è un tecnico puro, incapace di vendere. Soprattutto, incapace di capire l’importanza della vendita. Come tanti tecnici puri, tratta con supponenza chi è professionista della comunicazione, del marketing, dello storytelling. Chi, come me, lo segue da anni ne è testimone. Nel mio caso, ho notato questa tendenza da quando era tra i fondatori di Fare per Fermare il Declino, che resta in assoluto il partito che più ha espresso le mie idee.

Anche nel mio lavoro quotidiano trovo tecnici che mi trattano con aria di superiorità. Magari sono ignari di guadagnare un terzo di quello che guadagno io. Ma non è questo che conta per loro: ciò che conta è la competenza tecnica, il dettaglio del bit (nel mio settore, l’informatica). Cercare di far comprendere l’importanza non solo di saper fare, ma anche di saper vendere, è spesso uno sforzo vano.

Peraltro, anche nel mio settore i migliori sono proprio i tecnici che sanno capire l’importanza della vendita. Si veda Marc Benioff, ad esempio, fondatore di Salesforce. Io stesso, nel mio piccolo, apprezzo molto la conoscenza tecnica e, dopo oltre 15 anni di lavoro, posso dire di aver approfondito molte soluzioni da un punto di vista puramente tecnico… ma non è su questo che affido il mio futuro professionale.

Dunque, terminata la digressione personale, torniamo alla politica. Ora! avrebbe dovuto identificare il proprio target di early adopters. Avrebbe dovuto concentrarsi su messaggi, anche divisivi, ma in grado di creare uno zoccolo duro per far diffondere i messaggi del partito, in modo da superare il “chasm” e arrivare a una early majority. In questo modo il partito avrebbe potuto raggiungere il 5 o 10% dei voti, che è di fatto il proprio potenziale elettorale senza snaturare i propri valori.

Invece cosa ha fatto? Fin da subito è stato tecnicamente talebano. Due esempi, ma potrei farne molti.

Uno: attacchi alle criptovalute. Ma se tra i tuoi potenziali elettori ci sono giovani amanti della tecnologia, che senso ha attaccare le crypto? Quando avevo fatto emergere la contraddizione, i dirigenti di Ora (al tempo Drin Drin) mi risposero come fanno i tecnici, con ragioni puramente tecniche sul perché secondo loro le crypto non fossero un buon investimento. “So fucking what”, direbbero gli inglesi. Non si tratta di avere ragione, si tratta di raggiungere l’obiettivo. Ma spesso i tecnici questa cosa non la afferrano: fai le cose utili al fine, senza perderti in dettagli non funzionali e non decisivi.

Secondo esempio: l’attacco alle PMI e alle partite IVA. Ma se sei un movimento che punta alla sburocratizzazione, al taglio della spesa e alla crescita economica, chi sono i tuoi potenziali elettori? In Italia, nel contesto concreto e reale, non quello delle aule universitarie di Saint Louis, sono i piccoli imprenditori, bellezza!

E ora finisco con un esempio concreto di chi invece sa comunicare eccome.

Sempre distinguendo giudizio morale e giudizio sull’efficacia dell’operato, parliamo brevemente del generale Roberto Vannacci. Non potrebbe esistere persona con idee più distanti dalle mie: sui diritti delle minoranze, sulla situazione internazionale (Russia, Israele), sulla visione dell’Europa, eccetera.

Io ritengo Vannacci pericoloso, proprio perché ne riconosco la capacità comunicativa. Come per Musk, distinguiamo fatti da opinioni. Ha una carriera militare di alto livello, con studi in ambito strategico e internazionale e una lunga esperienza operativa in teatri di guerra.

Vannacci sa comunicare e lo fa in modo strategico. Una carriera come soldato d’élite, poi ufficiale, con partecipazione pluriennale in Iraq, Afghanistan e diverse zone dell’Africa. Ex membro del 9º Reggimento d’Assalto Paracadutisti Col Moschin (Folgore).

Tutti i suoi hater lo stanno aiutando ad avere successo politico, perché si perdono nei dettagli, dandogli un’enorme mano. Come avvenne per Donald Trump – si veda il mio articolo al riguardo https://lapolemicadellunedi.blog/2024/11/26/la-morte-dei-media-tradizionali/ – e del fondamentale ruolo del wokism nella sua vittoria, gli oppositori si concentrano su dettagli linguistici, portando voti al generale.

Grande plauso a Lilli Gruber, davvero molto efficace per la campagna elettorale di Vannacci.

Potrei fare un discorso simile per Alessandro Di Battista. Non ne condivido una singola idea, ma è indubbiamente un grande comunicatore. Chi lo attacca lo fa quasi sempre in modo sbagliato, facendogli pubblicità e portando consenso verso di lui.

E ancora una volta va distinto il giudizio morale sulla persona, il giudizio sulla sua capacità di comunicazione e soprattutto il giudizio sulla validità delle sue idee. Nel caso di Di Battista, non mi pare nemmeno una brutta persona (ma che c’entra questo con la politica? Dobbiamo votare chi ci sta simpatico?). Riconosco che è molto capace di comunicare. Ritengo le sue idee deleterie.

Evito di dilungarmi oltre, ma potrei citare altri casi: la famosa “Bestia” di Matteo Salvini. Oppure Adolf Hitler, per il quale si fa sempre confusione tra i diversi piani di analisi. Che credete, che Hitler non fosse un grande comunicatore? E Karl Marx? E infine, così qualcuno si scandalizza che li metto sullo stesso piano, Gesù Cristo?

Ragazzi miei, Senza trattare in modo strategico comunicazione, storytelling e marketing, non si va da nessuna parte. Senza saper trasmettere una visione non si ottengono risultati su grande scala. Nemmeno se sei il figlio di Dio.